GFW Dach

GFW-Dach mbH 040: Wie aus Masse Klasse wird - vom 08/15 zum 007-James Bond-Angebot! Verkaufs- und Angebotsstrategien für das Back-Office von Dachdeckerunternehmen

Ein jedes Geschäftsjahr eines Handwerksunternehmens beginnt für den Betriebsinhaber stets mit bangen Fragen zur zukünftigen Auslastung. Kommen genug Anfragen von Bestands- und Neukunden herein? Werden meine Angebote erfolgreich sein? Stimmt mein Preis und wie kann ich einen auskömmlichen Gewinn erwirtschaften? Wie erreiche ich eine optimale Auslastung meiner Mitarbeiter? Die Liste der weiteren "Wie-Fragen" und der ungewissen Antworten scheint in dieser Hinsicht unendlich zu sein.

Besonders um die Jahreswende entstehen bei vielen Betrieben erhebliche Auftragsrisiken, die vom Unternehmer auf den ersten Blick gar nicht zu erkennbar sind. Zum einen wurden im letzten Quartal des vergangenen Jahres noch öffentliche Ausschreibungen für das neue Jahr bearbeitet, über deren Zuschlagssituation nur spekuliert werden kann.

Andererseits löst die Unsicherheit über die zukünftige Auslastung und die recht überschaubare Menge von Aufträgen für die nächsten Monate bei den meisten Handwerksbetrieben eine Art "Ebay-ähnliches Kampfpreisverhalten" aus. Die Grenze zum ruinösen Wettbewerb wird hier leicht erreicht.

Beide Angebote, öffentliche Vorjahresausschreibungen und neue Kampfpreis-Angebote, sind jedoch erheblich risikobelastet, da z.B. Preiserhöhungen der Lieferanten oder auch Bauverzögerungen durch die instabile Witterungslage des Winters/ Frühjahrs nur schwer oder noch gar nicht eingepreist werden können. Im späteren Verlauf kommt es häufig dadurch zu Ausführungsengpässen, der Ruf leidet, durch Unzuverlässigkeit, Verzögerungen und ständigen Erweiterungen durch erforderliche Nachträge. Somit gilt es gerade zum Beginn des Geschäftsjahres Ruhe zu bewahren und nicht im blinden Aktionismus hektisch und voreilig viel zu günstige Angebote oder auch zu viele Angebote "raus zu hauen". Das Motto "Je mehr desto besser" bindet völlig unnötig wertvolle Energien der Büroorganisation und führt nur zu vermeintlicher Auftragssicherheit.

Viel sinnvoller ist es, jetzt aktive Verkaufsstrategien für das kommende Jahr zu entwickeln. Betriebsinhaber und das "Back-Office" sollten zusammenarbeiten und überlegen, welche Bestandskunden erneut angesprochen und welche Neukunden gezielt akquiriert werden sollen.

Zeitpunkt, Art und Weise der Akquisition, Preisgestaltung und Angebotsform müssen strategisch auf die jeweiligen Kundengruppen des Betriebs abgestimmt und Jahr für Jahr angepasst werden.

Die Angebote an Architekten, öffentliche Auftraggeber und Privatkunden dürfen nicht zur 08/15 Routine und Massenabfertigung verkommen, sondern sollten durch ihre individuelle 007-James Bond-Version für den strategischen "Spezialeinsatz" tauglich sein.

Während der Betriebsinhaber bzw. Kalkulator für die Preisgestaltung zuständig ist, übernimmt das "Back-Office" die Gestaltung des Angebotes, die Präsentation beim Kunden und hält den beständigen Kundenkontakt. Standard-, Exklusiv- und Premiumangebote müssen sich in Form, Inhalt und Aussehen deutlich unterscheiden.

Das erfahrene Referententeam mit Barbara Beyer als Unternehmensberaterin und Michael Zimmermann als Unternehmer, Sachverständiger und Vizepräsident des ZVDH werden den Teilnehmern viele bewährte Strategien, Tipps und Tricks an die Hand geben, mit denen sich die Zuschlagsquote von Angeboten spürbar steigern lässt.

Inhalte

Anhalten & Rückblick erlauben:

  • Wie würdige ich Erfolge aus dem vergangenen Jahr?
  • Was lief gut und sollte weitergeführt werden?
  • Was war unnötig und sollte weggelassen werden?

Statt wildem Handeln vorausschauend Initiative ergreifen:

  • Wie stelle ich Kunde und Kundennutzen in den Vordergrund?
  • Wie minimiere ich mein Risiko durch überlegtes Handeln?

Erhöhung der Angebotserfolgsquote

  • Was will mein Kunde tatsächlich?
  • Wie lasse ich Wünsche und Träume wahr werden?

Weg vom 08/15 Angebot hin zu attraktiven Gestaltung:

  • Wie gestalte ich meine eigene Leistung WERT-voll?
  • Wie verkaufe ich gute Gefühle statt schnöde Sachlichkeit?
Zielgruppe männliche und weibliche Führungskräfte aus Handwerksbetrieben, Unternehmer, Unternehmerfrauen und verantwortliche Mitarbeiter(innen) des "Back-Office"

Referenten
  • Barbara Beyer, Unternehmensberatung Beyer, Undenheim
  • Unternehmer, ö.b.u.v. Sachverständiger im Dachdeckerhandwerk und Sachverständiger für Schimmelschäden in Gebäuden, Vizepräsident des ZVDH Michael Zimmermann, Ockenheim
Teilnahmegebühr 330,00 EUR zzgl. 19% MwSt.
Arbeitsmittel Schreibzeug
Termin 07.11. - 08.11.2018

jeweils von 9:00 bis 16:00 Uhr

Seminar

Anmeldung Seminar 040

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